TWOJE DECYZJE PRODUKTOWE SĄ TAK DOBRE JAK OSTATNIA ROZMOWA Z KLIENTEM. O ILE SAM JĄ PROWADZIŁEŚ.

n<div class="wp-block-group blog-post">n<h2 class="wp-block-heading" id="h-w-duzej-organizacji-kazdy-ma-wiedze-o-kliencie-nikt-nigdy-z-nim-nie-rozmawial">W DUŻEJ ORGANIZACJI KAŻDY MA WIEDZĘ O KLIENCIE. NIKT NIGDY Z NIM NIE ROZMAWIAŁ.</h2>nnnn<p>Product discovery w dużej organizacji rzadko oznacza bezpośredni kontakt z klientem. Częściej oznacza serię pośredników - każdy z własną interpretacją tego, co klient powiedział, chciał albo potrzebuje.</p>n</div>nnnn<div class="wp-block-group post-blue-bcg blog-post">n<h2 class="wp-block-heading" id="h-tl-dr">TL;DR</h2>nnnn<p>W dużej organizacji Product Owner/ Product Manager zarządza produktem na podstawie cudzych interpretacji, nie wiedzy o kliencie. Każda warstwa pośrednictwa oddala od rzeczywistości. Twoje decyzje produktowe są więc tak dobre jak Twój ostatni bezpośredni kontakt z klientem.</p>n</div>nnnn<div class="wp-block-group blog-post">n<h2 class="wp-block-heading" id="h-spotkanie-roadmapowe-cztery-zrodla-wiedzy-o-kliencie">SPOTKANIE ROADMAPOWE. CZTERY ŹRÓDŁA WIEDZY O KLIENCIE.</h2>nnnn<p>Dyrektor sprzedaży: "Rozmawiałem w zeszłym tygodniu z trzema klientami. Wszyscy mówią, że potrzebują lepszej integracji z systemem X."</p>nnnn<p>Marketing: "Zrobiliśmy ankietę na 200 respondentach. Dużo osób wskazało usprawnienia w procesie onboardingu jako priorytet."</p>nnnn<p>Support: "Mamy 340 ticketów z ostatniego kwartału. Klienci od miesięcy zgłaszają problemy z raportem Y."</p>nnnn<p>CEO: "Konkurencja właśnie wypuściła nowy moduł. Potrzebujemy coś na roadmapie za dwa tygodnie."</p>nnnn<p>PO słucha. Zapisuje. Wraca do backlogu z czterema nowymi pozycjami i poczuciem, że organizacja wie, czego chce klient.</p>n</div>nnnn<div class="wp-block-group post-grey-bcg blog-post">n<h2 class="wp-block-heading" id="h-kazde-z-tych-zrodel-ma-jeden-problem">KAŻDE Z TYCH ŹRÓDEŁ MA JEDEN PROBLEM</h2>nnnn<p>Dyrektor sprzedaży wybrał trzech klientów. Nie wiadomo jakich - lojalnych, dużych, tych, z którymi właśnie rozmawiał o przedłużeniu kontraktu? Jego interpretacja ich słów jest szczera. Ale w dalszym ciągu jest jego interpretacją.</p>nnnn<p>Ankieta mierzyła preferencje, nie problemy. Respondenci odpowiadali na pytania, które ktoś wcześniej ułożył. Wyniki mówią co klienci chcieli zaznaczyć, nie czego naprawdę potrzebują.</p>nnnn<p>Tickety to skargi klientów, którzy mają czas i motywację, żeby pisać. Cichy klient, który po prostu przestał korzystać z produktu nie zostawia ticketów.</p>nnnn<p>Pilne od CEO to reaktywność na konkurencję. Reflex, nie strategia.</p>nnnn<p>W każdym z tych przypadków PO dostał konkluzję, nie dane. I to nie jest wyjątkowa sytuacja, to jest standardowe product discovery w dużej organizacji.</p>n</div>nnnn<div class="wp-block-group blog-post">n<h2 class="wp-block-heading" id="h-jedno-rozroznienie">JEDNO ROZRÓŻNIENIE</h2>nnnn<p>Informacja przez pośrednika to wiedza o tym, jak pośrednik rozumie klienta, nie o tym, czego klient naprawdę potrzebuje.</p>nnnn<p>Dyrektor sprzedaży słyszał klienta przez pryzmat relacji handlowej, marketing przez pryzmat swoich hipotez o produkcie. Support kategoryzował według własnych procesów obsługi.</p>nnnn<p>PO, który podejmuje decyzje produktowe na podstawie tych informacji, operuje na interpretacji interpretacji. Odległość od rzeczywistości klienta rośnie z każdą warstwą. Nikt tej odległości nie mierzy.</p>n</div>nnnn<div class="wp-block-group post-grey-bcg blog-post">n<h2 class="wp-block-heading" id="h-co-product-discovery-zmienia-w-roli-po-pm">CO PRODUCT DISCOVERY ZMIENIA W ROLI PO/PM</h2>nnnn<p>Pracując z wieloma zespołami produktowymi widzę jeden stały wzorzec: PO/ PM wie bardzo dużo o tym, co interesariusze mówią o kliencie. Wie znacznie mniej o tym, co klient robi, kiedy produkt go zawodzi.</p>nnnn<p>Zadaj sobie pytanie: kiedy ostatnio sam rozmawiałeś z klientem? Nie dostawałeś notatek z wywiadu, który zrobił UX. Nie czytałeś wniosków z ankiety innego działu. Sam rozmawiałeś.</p>nnnn<p>Jeśli minęło więcej niż miesiąc, Twoje decyzje opierają się na cudzej mapie terenu. Mapa może być dobra. Ale to nie jest to samo co chodzenie po terenie.</p>nnnn<p>Przyznanie się do takiej sytuacji może być niekomfortowe. Wiem. Szczególnie, kiedy organizacja dostarcza tyle "danych o kliencie", że wydaje się, że wszystko wiemy. Paradoks polega na tym, że im więcej pośrednich informacji, tym łatwiej nie zauważyć, że nikt z klientem nie rozmawiał bezpośrednio.</p>nnnn<p>Co można zrobić w tej sytuacji? Jeden krok bez zmiany procesu: zanim zatwierdzisz item jako priorytet, zapytaj, skąd pochodzi wiedza o tym problemie. Kto rozmawiał z klientem, kiedy i w jakim kontekście. Sprawdź ile warstw dzieli Cię od tego co klient naprawdę powiedział. I spróbuj skrócić dystans chociaż o jeden krok.</p>n</div>nnnn<div class="wp-block-group post-blue-bcg blog-post">n<h2 class="wp-block-heading" id="h-pytanie-ktore-warto-zabrac-ze-soba">PYTANIE, KTÓRE WARTO ZABRAĆ ZE SOBĄ</h2>nnnn<p>Ile warstw dzieli Cię od ostatniej rozmowy z klientem, którą sam przeprowadziłeś?</p>nnnn<p>Jeśli nie wiesz, to jest pierwsza odpowiedź. Drugie pytanie brzmi: skąd w ogóle wiesz czego klient potrzebuje? I co właściwie znaczy "potrzebuje"?</p>nnnn<hr class="wp-block-separator has-alpha-channel-opacity"/>nnnn<p>Jeśli chcesz zbudować bezpośredni kontakt z rzeczywistością klienta zamiast zarządzać cudzymi interpretacjami. <a href="file:///Users/andrzejzinczuk/Documents/Code/ClaudeCode/jtbd-po-pm/blog/LINK">Porozmawiajmy</a>.</p>n</div>nnnn<div class="wp-block-group post-grey-bcg blog-post">n<h2 class="wp-block-heading" id="h-faq">FAQ</h2>nnnn<div class="schema-faq wp-block-yoast-faq-block"><div class="schema-faq-section" id="faq-question-1773152309970"><strong class="schema-faq-question"><strong>Czym różni się discovery z pierwszej ręki od discovery przez pośrednika?</strong></strong> <p class="schema-faq-answer">Product discovery z pierwszej ręki w dużej organizacji to bezpośredni kontakt z klientem - obserwacja, rozmowa, śledzenie, jak używa produktu. Przez pośrednika dostajesz czyjąś interpretację tego kontaktu. Różnica jest jak między czytaniem mapy a chodzeniem po terenie. Mapa może być dobra. Ale nie zastąpi terenu. </p> </div> <div class="schema-faq-section" id="faq-question-1773153323359"><strong class="schema-faq-question"><strong>Czy ankiety i tickety są bezwartościowe?</strong></strong> <p class="schema-faq-answer">Nie, ale mówią inne rzeczy niż się wydaje. Ankiety mówią co klienci chcieli zaznaczyć w danym momencie. Tickety mówią, kto miał problem na tyle duży, żeby go zgłosić. Żadne z nich nie mówi, dlaczego klient robi to, co robi, ani co go naprawdę blokuje. Używaj ich jako sygnałów do zbadania, nie jako odpowiedzi.</p> </div> <div class="schema-faq-section" id="faq-question-1773153374381"><strong class="schema-faq-question"><strong>Czy dyrektor sprzedaży może być dobrym źródłem wiedzy o kliencie?</strong></strong> <p class="schema-faq-answer">Może być wartościowym źródłem - o ile wiesz, jak filtruje to, co słyszy od klientów. Dyrektor sprzedaży rozmawia z klientami w kontekście relacji handlowej: klient mówi, co uzasadnia zakup albo daje argument do renegocjacji. To inny kontekst niż codzienna praca z produktem. Osobna sprawa to sytuacje, gdy sprzedaż "łyka" wszystko, aby tylko dopiąć deal.</p> </div> <div class="schema-faq-section" id="faq-question-1773153384983"><strong class="schema-faq-question"><strong>Co zrobić jeśli nie mam dostępu do klientów?</strong></strong> <p class="schema-faq-answer">o jest ważna informacja. Jeśli PO/PM nie ma dostępu do klientów, ktoś podjął decyzję że ten dostęp nie jest potrzebny. Warto zapytać kto i dlaczego. I czy ta decyzja była świadoma, czy po prostu tak wyszło. W międzyczasie, wykorzystuj te dane które masz i próbuj skrócić dystans.</p> </div> <div class="schema-faq-section" id="faq-question-1773153448833"><strong class="schema-faq-question"><strong>Jak ocenić jakość informacji, którą dostaję o kliencie?</strong></strong> <p class="schema-faq-answer">Trzy pytania: kto rozmawiał z klientem, w jakim kontekście i kiedy. Jeśli nie ma konkretnych odpowiedzi, masz opinię, nie dane. Opinia może być trafna. Ale warto wiedzieć że to opinia, zanim zbudujesz na niej roadmapę.</p> </div> </div>n</div>nnnn<div class="wp-block-group blog-post">n<h2 class="wp-block-heading" id="h-wiecej-z-tej-serii">WIĘCEJ Z TEJ SERII</h2>nnnn<ul class="wp-block-list">n<li>Roadmapa nie jest strategią. Jest kompromisem - <a href="https://rebelsi.pl/strategia-produktowa-a-roadmapa/" type="post" id="4819">LINK</a></li>nnnn<li>Backlog jako plan działa tylko wtedy, gdy wiesz czego chce klient - <a href="https://rebelsi.pl/backlog-plan-czy-zalozenia/" type="post" id="4868">LINK</a></li>nnnn<li>Feature factory. Dostarczyliście wszystko. Produkt nie zarabia - <a href="https://rebelsi.pl/feature-factory-product-owner/" type="post" id="4896">LINK</a></li>n</ul>n</div>n